Per l’azienda che esporta, il rischio di mancato pagamento dei prodotti/servizi forniti è un elemento critico della pianificazione commerciale e della gestione finanziaria: 
ecco come farvi fronte ricorrendo all’assicurazione del credito

Il primo problema che l’esportatore deve affrontare nel processo decisionale relativo alla possibilità d’instaurare un rapporto economico vantaggioso con un potenziale cliente estero è sicuramente quello della concessione di credito alla propria controparte.

Cioè, fino a quale importo massimo e per quanto tempo è possibile esporsi senza correre alcun rischio di mancato pagamento?

Per l’azienda che esporta, il rischio di mancato pagamento delle proprie forniture è senz’altro uno degli elementi di maggiore criticità nella pianificazione commerciale e nella gestione finanziaria delle proprie vendite all’estero. Manca, spesso, nelle aziende una cultura del rischio capace di gestire e risolvere situazioni complesse che, se non adeguatamente affrontate, possono vanificare gli sforzi aziendali e la redditività delle singole operazioni con l’estero. In alcuni casi, un rischio non ponderato può addirittura compromettere la sopravvivenza di una azienda di piccole dimensioni. Non sempre sono sufficienti un rapporto fiduciario con il proprio cliente estero e l’inserimento di apposite clausole contrattuali per ridurre, se non eliminare, il rischio di mancato pagamento.

In questa categoria di rischio rientrano tutti i casi di concessione al proprio cliente di una dilazione di pagamento rispetto alla consegna della merce. Può assumere aspetti diversi a seconda del Paese in cui risiede la controparte estera e può configurarsi in un rischio commerciale ovvero in un rischio paese.

In una situazione di mercato che denota ancora una forte crisi di liquidità, una generalizzata difficoltà di accesso al credito bancario soprattutto per gli operatori economici che risiedono nei paesi in via di sviluppo, e perdurando l’assenza di veri e solidi segnali di ripresa dell’economia, abbiamo rivolto alcune domande a Michele Montanaro, responsabile Area Estero del Banco Desio.

Che cosa suggerire ad un cliente esportatore per evitare di incorrere in un rischio di mancato pagamento?

“Innanzitutto è opportuno che l’esportatore, prima ancora di concordare la forma tecnica di pagamento della fornitura, effettui tre fondamentali verifiche:

• sulle condizioni di solvibilità del paese del compratore

• sulle condizioni di solvibilità del compratore

• sull’efficienza del sistema giudiziario del paese del compratore

Soltanto dopo avere effettuato queste verifiche - sottolinea il nostro interlocutore - il venditore potrà decidere a quali condizioni stipulare il contratto con la controparte estera e quale il mezzo di pagamento più adatto a quella transazione commerciale, tenendo altresì conto che la scelta di una particolare forma di pagamento rispetto ad altre può influire positivamente o negativamente sia sul livello del rischio di credito sia sull’esito della trattativa commerciale stessa. Non bisogna infatti trascurare il fatto che operiamo in un contesto dove la competizione non si basa più soltanto sui prezzi; diventano infatti sempre più determinanti sia le forme sia i tempi di pagamento proposti all’acquirente estero”.

Che alternative ha l’esportatore se l’importatore estero non è in grado di offrire forme di pagamento cosiddette garantite?

“Quando nelle vendite internazionali non è possibile ottenere un pagamento a mezzo credito documentario o altra forma comunque garantita, l’unica soluzione che permette al venditore di tutelarsi in modo efficace e di sterilizzare il rischio di mancato pagamento è costituita dall’assicurazione dei propri crediti verso l’estero. L’assicurazione del credito rappresenta infatti un valido strumento non solo di protezione dal rischio di insolvenza del debitore ma si rivela anche una utile opportunità per migliorare la qualità dei crediti a breve termine iscritti a bilancio. L’esportatore, che per necessità di liquidità aziendale ricorre generalmente allo smobilizzo dei crediti, non dovrebbe trascurare quest’ultimo aspetto. Diventa infatti più agevole ottenere dalla propria banca l’anticipazione di detti crediti commerciali in quanto la polizza assicurativa può rappresentare una ulteriore forma di garanzia per la banca stessa”.

In che cosa consiste una copertura assicurativa?

“Riguarda la copertura del rischio di perdita definitiva, originato da insolvenza e/o mancato pagamento di crediti commerciali a breve termine (entro i 12 mesi), sorti nei confronti di operatori economici esteri, a seguito di un contratto di fornitura o di una prestazione di servizi.

A differenza delle polizze assicurative di altri rami, la stipula di un contratto di ‘assicurazione del credito’ non rende automatica la copertura - ci spiega Michele Montanaro -. è infatti necessario che l’esportatore avanzi alla Compagnia una formale e preventiva richiesta di limite di credito per ciascun debitore estero. Per limite di credito (oppure fido o massimale) si intende l’importo massimo entro cui una società di assicurazione accorda, dopo avere effettuato tutte le valutazioni del caso, la propria garanzia per ciascun debitore dell’assicurato”.

Quali sono i rischi assicurati?

“La copertura assicurativa può riguardare il ‘rischio commerciale’ (insolvenza del cliente) oppure il ‘rischio politico’ (eventi politici catastrofici che impediscono il pagamento del credito) in conseguenza dei seguenti eventi: esportazione di merci e servizi, prestazione di servizi/studi/progettazione, esecuzione di opere e lavori”.

E quali le altre principali caratteristiche dell’assicurazione?

“Quella principale si riferisce senza dubbio al principio di globalità su cui si basa l’assicurazione dei crediti. È il principio secondo il quale l’assicurato dovrà dichiarare all’assicuratore l’intero volume del fatturato export. Da questo principio è, in linea di massima, possibile derogare definendo con l’assicuratore un tipo di polizza che consenta, ad esempio, di escludere i crediti garantiti, quelli cioè assistiti da una garanzia bancaria a ‘prima domanda’ o quelli il cui pagamento concordato con il cliente estero è a mezzo credito documentario.

È possibile inoltre stipulare una polizza ‘singola’ che riguarda solo i crediti vantati verso determinati Paesi o quelli riguardanti soltanto una linea di prodotti. Un’altra importante caratteristica riguarda il valore assicurabile che non rappresenta mai il 100% del credito. Generalmente l’importo assicurabile varia a seconda del tipo di polizza e, soprattutto, della rischiosità del Paese estero, e si aggira indicativamente intorno all’80-85% se il compratore risiede in un Paese di 1° categoria e al 70-75% nel caso di Paesi di 2° categoria”.

L’esportatore che ricorre all’assicurazione dei crediti ottiene altri vantaggi?

“Oltre ad una analisi preventiva degli acquirenti esteri che effettua la Compagnia, i vantaggi per l’esportatore sono molteplici e si possono riassumere come segue:

• ampliare il proprio mercato vendendo ad acquirenti anche sconosciuti sapendo che il rischio di mancato pagamento è coperto

• accrescere la spinta commerciale concedendo alla controparte estera dilazioni di pagamento diversamente non proponibili

• beneficiare di un monitoraggio costante sulla solvibilità della clientela affidata dalla Compagnia di assicurazione

• attuare una efficace programmazione commerciale che consenta importanti vantaggi gestionali

• ridurre l’onere amministrativo dovuto alla gestione dei crediti non pagati

• assicurarsi il recupero dei crediti, nella misura pattuita contrattualmente, in caso di insolvenza del debitore estero”.

In questo settore, quali sono i principali operatori?

“Nel mercato italiano operano ormai da molti anni alcune Compagnie appartenenti a gruppi assicurativi di standing internazionale che offrono la più completa gamma di prodotti. Nel ramo crediti a breve termine (fino a 12 mesi) i principali operatori sono Euler Hermes - Siac, Coface Assicurazioni, Atradius e, da pochi anni, anche Sace B/T.

Come si colloca il Gruppo Banco Desio in questo contesto operativo?

“Consapevoli di una domanda in forte crescita, stiamo perfezionando un importante accordo di collaborazione con una delle Compagnie sopra citate i cui termini verranno a breve resi noti alla nostra rete con apposita comunicazione.

Possiamo solo anticipare - conclude Michele Montanaro - che si tratta di una collaborazione che ha come scopo quello di sfruttare sia le sinergie operative tra la nostra banca e la compagnia di assicurazione sia la forte contiguità territoriale delle rispettive reti distributive. Il tutto con l’obbiettivo primario di potere offrire alla nostra clientela che opera con i mercati esteri un supporto consulenziale e operativo di qualità sempre più elevata”.

l.b.n.